Wir leben in einer Zeit, in der sich die Produkte immer ähnlicher werden. Wir bestellen online, schauen uns Rezensionen an und drücken dann Sofortkauf. Die Technik um uns herum verändert sich in einem rasanten Tempo. Industrie 4.0 ist in aller Munde. Maschinen reden mit Maschinen, Produkte reden mit Produkten. Das ist die Vision.

Brauchen wir noch Menschen ? Oder ist die Zukunft nur noch elektronisch, virtuell? Braucht man noch Vertrieb? Oder bestellen die Menschen oder Maschinen der Zukunft im Internet.

Wie fällen wir Menschen eine Entscheidung ? In unserer aufgeklärten Gesellschaft gehen wir gerne davon aus, dass es eine rationale Entscheidung des Einzelnen gibt. Vernunft soll dabei im Spiel sein. Wir wägen also ab und entscheiden uns dann für das beste Produkt auf dem Markt. So ist die Theorie. Warum gibt es dann überhaupt mehr als ein Produkt auf dem Markt, wenn wir immer das beste Produkt auswählen? Ich verrate es Dir. Es liegt an den Menschen. Den Menschen die kaufen und den Menschen die verkaufen.

Schauen wir uns einmal den Vorgang in der Theorie an. (Also so, wie wir unterstellen dass wir handeln)

Nehmen wir an, ich möchte mir einen neuen Computer zulegen. Bei einem Computer gibt es mehr als eine ganze DIN A4 Seite an technischen Fakten. Grafikkarte, Arbeitsspeicher, Prozessor usw. Viele dieses Daten die hier erklärt werden, sagen mir nichts. Ich habe keinerlei Ahnung was mir dieser oder dieser Wert bringt. Ich brauche doch nur einen neuen Computer und möchte den besten Computer kaufen? Kann ich ohne Studium der Technik überhaupt zwei Geräte vergleichen? Ich habe alle Fakten vorliegen, ich könnte den besten Computer kaufen, wenn ich nur wüsste welcher der Beste ist. Aber ich bin rational veranlagt und ich kann Excel.

Also erstelle ich eine Auswahltabelle mit den einzelnen Fakten und werte diese individuell mit einem Faktor. Der Computer mit den meisten Punkten, ist mein Favorit, mein neuer Computer.

Nach gut zwei Wochen habe ich diese Entscheidung gefällt.

Dann kommt mein bester Freund vorbei und fragt, was ich mache? Ich erzähle es ihm und zeige ihm meine Exceltabelle. Er lächelt und sagt: „Das ist ja alles ganz nett, aber kaufe dir einen Mac und du bist alle Sorgen los“. Er sagt das mit Begeisterung und erzählt mir von seinem Mac. Mein Freund macht viel mit dem Computer und er kennt sich aus.

Welchen Computer werde ich jetzt nehmen? Die Zweifel nehmen zu. Da gibt es einen Rat von einem Menschen, der mir wichtig ist und ich spüre so ein Gefühl. Meine Recherchen werden jetzt zunehmend unwichtig. Ich befasse mich mit der Empfehlung meines Freundes und wenn es einigermaßen zu meiner Einschätzung passt, kaufe ich diesen Mac. Nicht weil es vernünftig ist, sondern weil ich ein gutes Gefühl dabei habe, weil mein Freund auch einen hat und mein Freund zu meiner Gruppe gehört.

Menschen kaufen von Menschen, nicht von Maschinen. Menschen kaufen bei Menschen, denen Sie vertrauen. Wem Vertrauen wir? Entweder gehört er zu meiner Gruppe, oder er teilt die gleichen Werte und Glauben mit mir.

Wir Menschen wollen belohnt werden und uns gut fühlen. Fühlen ist aber ein Teil des Automatikregelkreises, nicht des Motivationsregelkreises. Wir entwickeln uns individuell aber wir fühlen gemeinsam.

Entscheidungen kommen mehrheitlich aus dem Automatikregelkreis nicht aus dem Motivationsregelkreis!

Warum kaufen wir überhaupt? Entweder es gibt einen Handlungsdruck, oder wir verspüren eine unbekannte, geheimnisvolle Lust etwas zu kaufen. Auch hier sind wieder unsere Gefühle im Spiel. (Automatikregelkreis)

Es ist diese dopmamingesteuerte Lust etwas unbedingt haben zu wollen. Weil es Spaß macht, weil es mich in meiner Gruppe attraktiv macht oder weil ich sonst keine andere Befriedigung habe.

Beim klassischen B2B Geschäft (Zwischen Geschäftskunden) spielt meistens der Handlungsdruck eine Rolle. Es gibt ein Problem das der Kunde abstellen möchte. Um bei meinem Modell zu bleiben: Es gibt eine Wirklichkeit, die wenig Spaß macht und eine gedachte Wirklichkeit, (Veränderbare Wirklichkeit) die den Kunden motiviert. Ist diese Motivation groß genug, kauft der Kunde.

Die Frage ist: Ist die gedachte Wirklichkeit so viel anders als die tatsächliche Wirklichkeit? (Sonst fehlt die Motivation) und kann der Kunde diese gedachte Wirklichkeit konstruieren? Da wären wir wieder bei den mehrseitigen Informationen zum Computer. Niemand befasst sich zwei Wochen mit allen Fakten. Die wenigsten verstehen alle diese Fakten. In unseren heutigen Unternehmen gibt es Spezialisten für alle Bereiche. Eine Gesamtbeurteilung ist sehr aufwendig und man müsste mehrere Bereiche koordinieren.

Wie läuft es dann im B2B Geschäft? Man sucht Menschen mit Erfahrung. Wie machen es die anderen? Kenne ich jemanden dem ich vertraue, der mir einen Rat geben kann?

Vertrauen gibt es nur zu Menschen, die meiner Gruppe angehören. Die die selben Werte und den selben Glauben haben wie ich.